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平成25年(2013)【9月14日（土)】 　飛び込み営業実践、新聞を使った人間力道場／名誉師範：細矢明信（NIE.E総合研究所　代表取締役）、師範・道場長：山近義幸(日本ベンチャー大學理事長代行)

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●1日の流れ
9：00　朝礼、掃除

9：40　新聞アウトプット

10:30　飛び込み営業実践

・牛島
エリア：西新宿
件数：20件
お客様の声：何枚刷っているかわからない
気づき・私見：どのくらいコストがかかっていますか？と尋ねるとガードが固くなられた。

・高岸
エリア・四谷
件数：18件
お客様の声：電話番号が怪しい
気づき・私見：元気に行ったほうが良い

・佐藤
エリア：代々木
件数：18件
お客様の声：印刷枚数がわからない
気づき・私見：紙媒体を使っているところが良いかもしれない。
チラシを見てください、とは言わないほうが良いかもしれない。

・大森
エリア：新宿御苑
訪問件数：12
お客様の声「買ったほうが安いのわかってる」
気づき・試験：よくわからないお店は質問しやすい。

13:30　飛び込み営業、終了

14:30　新聞の読み方講座by細矢先生
・インフォメーションは削除、インテリジェンスを重視
・インテリジェンスは出所、時、数、目的、性格が大事
・経済工夫率、情報を知恵に変える
・日経平均株価、為替、長期金利などマーケットの指標をみる
・為替市場も円相場や直物、先物などを見る

17:00　人間力道場by山近社長

一、すぐに試したくなる電話の駆け引き
・アポ取りの時間を作る
・要件の伝え方次第で、「営業電話」と思われない
・売り込みはせず、お役たちの精神で相手の警戒心を解く
・相手の答えを想定して、切返しのパターンを作る
・特別感を演出する
・相手の食いつきいいキャラになる
二、即電話、即訪問
・名刺交換直後にメール、翌日電話
・わざといないときに挨拶に行く、一言添えた名刺を置く
三、安委託させる術を身につける
・「○○さんを思い出したので」
・留守電に命を懸ける
・面白い店を見つけたので
・「一人誘ってもいいですよ」
・よくも割る子もご縁
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●飛び込み営業研修
土日はやはり事務所は休みのところが多かった。
代わりに商店のようなお店でいくつか回ることができた。
気づいたのは、良くわからないお店のほうが入りやすいということ。
「このお店は何のお店ですか？」の言葉から始められるので
自然と会話をすることができる。
そういった会話から親しくなる方法ももう少し磨き
ヒアリングも重ねていく。

●細矢先生講義
毎日読む新聞だが、その読み方を教わるのは勉強になった。
記事だけでなく、どの数字が何を表すのかや
言葉の意味を明確にすることなど
いかにして、新聞から情報を取り活かすかという点で学びが多かった。
世の中にはインテリジェンスな情報があるが
それ以外のインフォーメーションがあふれ返っているというのが
現状のようだ。
インフォメーションには必要のない情報もあり、
そういった情報はむしろ有害なものにもなりうる。
そういった情報をいかに捨て、
大切な情報だけを取り活かすには
常に新聞を読むときにも、ネットを見る時も、テレビを見る時も
情報を捨てる意識を持たなくてはいけない。
取捨選択、選択と集中、色々な言葉があるが
情報を生かすためにも意識する。

●人間力道場
アポ取りについての講義だったが
テレアポの際に大切なのは
電話相手の状況をいかに想像できるかということだった。

「お帰りのところ、失礼します」というような
些細な一言も、相手を思いやる気持ちがなくては出てこない。
一方的に自分を押すのではなく
相手を見計らいながら引きながらもたまに押すことで
自分の提案なども聴いて頂ける。
そういった相手への配慮がなくては仕事はできないと感じた。
また中條先生がおっしゃっていた柳生家の家訓のお話もされ
駄目な人は縁に気づかない、普通の人は縁に気づくだけ、
できる人は些細な縁も大切にし、もっと仕事ができる人は縁を人に紹介する、
ということでいかに縁を大切にし、敏感になるかが大切だと学んだ。

●山近社長、細矢先生、森さんとの会食
久しぶりに山近社長のトークを間近で見ることができた。
改めてみると難しい。
質問は上手なのだが、自然すぎて
どこを真似すれば自分もできるのかが分からない。
見たイメージすべてそのまま持ち帰って、そのまま真似しよう。
会話の内容としては、細谷先生の仕事時代の話が興味深かったのだが
途中から、自分の彼女がいない話になってしまった。
一学生の彼女がいるか？いないか？は、小さな問題なのだろうが
それが一学生だけの話ではないから大変なのだろう。
森さんが言うには、社員の方にも独身の方が多いそうだ。
そのこともあり、自分のことを心配してくださった。
恥ずかしいやら、悔しいやら、というわけで、彼女を作ろう。

From：大森俊通＠東京校５期生（東京都出身・琉球大学卒）
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●学んだこと
・営業実践
プリンターの飛び込み営業を再びさせていただいた。
前回ヒアリングのようになってしまった経験から、
商談へもっていこうとコストについて質問してみたところ、
警戒されることが多かった。
いきなり商談へ持っていくことは難しい。
もう少しソフトなところの質問から初めてみる。
あと、初め緊張からやや暗くなってしまっていた。
そこでテンションを少し高めにして勢いで話してみると
話を聞いてくれる確率が上がった。
次からは飛び込む前に調子を整えてから飛び込んでいく。

・新聞の読み方講座
車・住宅・観光の富士山産業に注目するとよい、と教えていただいた。
これらが動くと、すそ野の他も動くため、先読みができるということだそうだ。
記事を漠然と読んでなんとなくの先読みはたまにするが、
具体的な仮説や検証はしていない。
記事を 情報として知るだけでなく、そこから知恵に
しなければならないと教えていただいたが、
そういったレベルアップをしなければ今のレベルのままだ。
もっと勉強を濃くするためにも、富士山産業に注目し、先読みをしてみる。

・人間力道場
テレアポについての講義ではあったが、テレアポをとることのない
私にもとてもありがたい講義だった。
特別感を演出するということで2,3人で飲みに行きましょうと言ったりなど、
普段使えそうなネタが多かったからだ。

また、山近社長は最近ネクタイを締め始められているそうだ。
これは同じことをただ繰り返すのではなく、形を変えることで
感性を鈍らせないためだそうだ。
形を変えること、変化をつけることは感性を鈍らせないために必要とのこと。
自分は何か変化をつけているかな、と思うと特に変えられていない。
感性を鈍らせないために一日一つ意識的に変えてみる。

ただ、こういった学びは実践で使ってみて初めて身に付く。
聴いてよかったな、で終わらず折を見て使っていく。

From：牛島知之＠東京校５期生（熊本県出身・熊本県立大学卒）
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●飛び込み営業学
この日は場の空気を読んで、柔軟なコミュニケーションをしようと努めたが、
まだ上手くいかなった。
訓練が必要だ。
土曜日は空いていない会社が多いので、戦略を練る必要がある。
反応が良かったのは小さい出版社。
やはり紙媒体を扱うところを中心に向かった方がいいのかもしれない。
まだ、話が下手で、有益な会話にあまり繋がっていない。
これから経験を通して、成果が上げられるように成長していく。

●日経新聞と経済
経済で難しいのは用語。
用語の意味を覚えてしまえばなんてことはない。
ベンチャー大學で毎日、日経新聞をやっているのに、まだ理解していない
用語があることに気づく。

私は新聞アウトプットに苦手意識があるが、やることをやらないと
前に進めるはずがない。
先日、今元局長も、かけ算・割り算よりも先に、足し算・引き算が
わかっていなければならない、とおっしゃっていた。
経済の基本の本と、細矢先生の用語集をまずはやる。
あとは毎日、新聞を自分と関連づけて読む。
色々とやりたいことはあるが、まずはやり遂げられることに集中する。

●社長の気づき力
毎度、思うことだが、山近社長のお話ほど、はっと思わされる講演はない。
なぜあれほど面白く、気づきをお話できるのだろう。

五輪ピックのお話を、詳しく丁寧に教えていただけた。
「読む」→言葉に触れないと絶対に力が鈍化する。
「書く」→できれば手紙、メールでも、文章を作る人とそうでない人では全然違う。
「聞く」→質問する。とにかくつっこむ。
「話す」→毎日訓練する。
「行く」→特に今しか行けないところに！
人間力の基本を毎日訓練する。

スキル、技術と感謝などの精神論を両方持っていないとだめという
お話もあった。
私も思いやる、感謝するという力をもっとつけなければならないと思った。
また、コミュニケーション能力を高めるには、家族など気を使ってくれる
人ではなく、そうでない人と話すことが大事だと教わった。
恋人がいれば一番いいが、女友達とご飯に行くことも成長に繋がるとのこと。
彼女を作るためにも、女性と話す機会を増やす。

変化をしないと感性が低くなるというお言葉もあった。
毎日、すべてのことを意識して変化をつける。

人間力道場、本当に素晴らしい場だと思う。
聴かせていただけることがもの凄く幸せだと実感。
毎回言っていることだが、必ずいくつかは実行する。

From：佐藤洋一＠東京校５期生（神奈川県出身・玉川大学卒）
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●飛び込み営業
今回は土曜日のお昼時に飛び込みだったので、
前回に、行った法律事務所はほとんど閉まっていた。
なので、何処なら人がいて、空いているか、話が出来るかを考え、
学習塾なら、空いている上に、人もいるだろうと
仮説をたて、検証をするために、
行動に移し、一件の好感触なお客様を見つけました！
仮説と検証の大切さを実感しました。

●細矢先生、新聞の読み方
毎日何かわからない記事を読み込み理解してくるやり方や、
全体的像を把握し、興味を持ち、
自分に関係のある物だけを読み込むやり方、
色々な方法があるが、できる事なら、
両方をやり、より早く社会や経済の事を、
人に説明できるくらいに理解を深めて行きたい。

●人間力道場
・柳生家の家訓
縁を大切にする。
自分は、今は縁に気づきはじめた、
普通の人だと思っています。
しかし、ここで教えていただいた事を
きっかけに、縁を大切にし、縁を繋いで行く、
正のスパイラルを築いて行くため、
行動して行きます。

・アポの取り方
電話を自分は、あまりしていなかったので、
話し方が下手なのも、
それが一因になっているのではないかと思う。
プレミア感は、どうすれば相手に伝わるかを考える。

・相手を思いやる
まずは、相手の事に興味を持つ、
それから相手にとって、良い事は何か、
相手のいう事には、何であろうと
食いつき、反応をよくして行く！

自分を意識してもらうために、
何か相手だけの、プラスαを入れる、
いない時に、いきます。

●応用力
昨日、山内会長が言われていた、
何でも、前向きに話すべきと言われていたのに、
彼女がいるかと聞かれた時に、
いると答えるべきだった。
本番で言えないのは、昨日の公演で、
悔しい思いをしたばかりだったので、
とっさに、出来ない不甲斐なさを
次のばねをして行きます。

From：高岸知広＠東京校５期生（兵庫県出身・金沢学院大学卒）
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●《プロの新聞活用術！》
細矢先生のお話を伺いました。

先生は、情報を取るプロです。
今回は、日経新聞を使って、世の中の流れの掴み方を学びました。

日経新聞は、経済専門誌です。
1500人の経済専門の記者によって作られています。
この数は、他の大衆紙の経済専門記者数の10倍以上。
だから、世の中の経済の動きを掴む時は、日経新聞を読むといいのです。

日経新聞には、ルールがあります。
「前文（リード文）がある記事は、重要。」であるとか、
「中囲みされた記事は、世の中の変化の兆しを示している」、などです。
これを知っているだけで、時流が掴めます。

また、５大商社・３大メガバンク・富士山産業（車・住宅・観光産業のこと。
３つが動けば、多くの産業が連動して動く。その様を富士山に例えた）
の動きに注目しなさいと教えて頂きました。
なぜなら、そこの動きは、世の中の６ヶ月先を行っているからです。
商社は、TPPが決まる前からブラジルの農場を買うなどしていました。
彼らの動きは、後にどんな波が来るかの予告となります。

新聞には、読むポイントがあります。
ポイントを掴んで、読んで自分なりに分析することが重要です。

From：井浪康晴＠東京校４期生・実行生（京都府出身・鳥取大学卒)
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