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【１月１４日（金）】堤香苗先生（株式会社キャリアマム、代表取締役CEO 『印象学』

・評価は他人が決めるが、価値は自分が決める。自分の視点と、世間の視点を持つことが大事。そうすると、自分が決めた価値と、世間がずれない。

→世間で注目されている報道にも興味や情報を持つことを例に、自分の「夢や志」と、「やらなければ食べていけない仕す事」とのギャップを少なくする方法を教えていただいた。
社会人1年目で、50%の人が転職を考えていることは、とんでもないミスマッチ。雇用される側として、「もっと真剣に、その職場で働きたい人がいる」ことの自覚は必要だと感じた。

・情報の多種さ。
萩研修でも考えたが、今は専門分野に関わりの少ない情報をたくさん持っていらっしゃる。
→社長の仕事は、判断すること。
萩研修では、「いつも勉強しています」という話をしてくださった社長が印象的だった。相手が喜ぶであろう情報を提供できると、強い武器になるだろう。

京都大発ベンチャーの「楽楽」社長・佐野さんを、堤先生は知っていて、私が描いていたメディアだけの知識との大きな差を教えていただいた。
『御社の活動は、今はここまでだから、自分だったらこうしたい』という考え方だけだったが、会社も同じビジョンを描いていたことに気づけた。自分が一日進めば、みんな一日進む。

・5分間、販売シュミレーション。
→お客様の使用用途・ニーズを聞き出すことと、情報を持っている得意なジャンルでの営業なら成約まで持っていけると考えていた。
自信があっただけに、成約まで持ち込めずに残念だった。終えてみて気づいたことは、
１、引き出しから情報を出し切れていないこと。
２、最初のニーズの聞き出しが甘く、時間を無駄に使ってしまっていたこと。
３、お客様の顔を見ながら、営業できなかったこと。

お客様から情報をスマートに引き出すことが、堤先生のデモ営業と大きく違う点だった。自分の意見やお勧めだけではなく、カウンセリングのように聞き出すことの重要性を再認識できた。
私は、群馬の社長のかばん持ちをさせていただいたときに、一流の営業の場に同席させていただき、引き出す現場を見た経験があるだけに、学びを活かしきれていないことが悔しかった。

今回で、二期生への講義は最後だったので、「教えられることは全部教えたい！」という先生の想いを、強く感じた。多くの情報をくださって、とてもありがたかった。

日本ベンチャー大學２期生　松元仁(九州大学中退、鹿児島出身）
【肩書は成長を後押しする】…
「ミス○○」などの賞を得た人は、その後が伸びる傾向にある。私も「日本ベンチャー大學二期生」となった事で、
一層気を引き締めた昨年4月を思い出した。元々、誰しもが素質は持っている。引き出すか隠れたままかどうかである。

【評価は他人が。価値は自分で。】…
自分は他人を評価することが出来るが、自分自身を評価したところで、何も変わらない。自分が興味を持つ事が、相手が興味を持つ事と
必ずしも一致する事はそうそう無い。世間とのズレを少なくするには、「世間が関心を寄せる事」「自分が関心を持つ事」の2面から見ていかなければならない。

【営業実践ロープレ】…
・カタログはお客様の為。売り手の為ではない！営業中は人の顔の表情を見るべし！
・何も1回で商品を売る必要はない。それよりも、同じお客様に2回、3回と足を運んで頂くよう接する事が大切。
・「お客様の時間」を作ってあげることが必要。自分は喋って提案すれば良いと言うものではない。
・お客様のニーズが、商品のどこ？何？を求めているかを聞き出す。提案ではなく、選んで頂く。ここには無い商品でさえも聞き出す。→次に繋がる。相手にアクションを起こさせること。
・「まるで○○みたいだ。(のようだ。)」を大事にする。買って使っているイメージを持ちやすい。
・お客様を盛り上げる。入店時に「当店は初めてですか？」と聴くのは、“あなたにお会いできて嬉しいです！"をお伝えする為。
自分の体験、知人の経験などを織り交ぜると親近感が湧く。
・小さい「yes」を積み重ねさせていく。
・お客様は「選びに来ている」のではなく、「買いに来ている」。お客様が気にしているのは“同業者のライバル店"との比較。

～総括～
「この人から商品を買いたい」という買い手心理を感じ取ることが出来るご講義であった。
ビール営業も書店営業も、常に売り手であったからである。意識して、買い手を演じてみて初めて気付いたので、今後、買い物などの際、店員さんの応対からもっと貪欲に学ぶようにする。
堤先生のご講義は、心理的な事からテクニック的な事まで、本当に社会の場で活かせる事ばかりであった。あとは、自分が実践するかどうかである。
顔の表情やかつぜつなど、意識して動かすようにしないと知っていても何も変わらないことである。

日本ベンチャー大學２期生　川辺聖弥（大阪商業大学休学、大阪府出身）
営業ロープレ
→営業ロープレを通してお客様ニーズを引き出す難しさを実感した。特に自分自身が自社商品の強みと感じていることがそのままお客様ニーズに当てはまらないということに気づけたのが大きかったと思う。
その後、堤先生の営業ロープレを見せて頂いた。お客様とのコミュニケーションを第一に考えその中からお客様のニーズを具象化されていて流石だなと感じた。自分が営業の中でほとんどコミュニケーションを図っていなかったと反省させられた。
コミュニケーションの中からニーズを引き出す手法は営業以外の普段のコミュニケーションの中でも鍛えられる部分があると感じるので意識的に訓練していく。

仕事の目的
→仕事の目的には二種類ある。一つはお金を稼ぐための仕事、もう一つは自分の夢を実現させるための仕事である。これら二つの目的が合致した仕事に就ければ最高であるがなかなかそうはいかない。どこかで割り切る必要がある。割り切って仕事をする場合はいかに効率よく目的を達成できるかのみを考えて仕事をこなすべきである。
ただ、お金を稼ぐ目的だけで仕事をし続けることが自分の中で許せるかどうかということは常に考えなければならないということを堤先生は伝えたかったのではないかと思う。

日本ベンチャー大學1期生院生　小林大哲（駒澤大学卒、神奈川出身）

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