▲行なったこと
・講義
→大西恵子インストラクターによるコミュニケーションなどについてお話を頂きました。
特にこの度の講義は「苦手な人と向き合う」コミュニケーションの方法についてお話をして頂きました。

▲気づき
・自分の得意なこと・苦手なことを知る。
→得意なこと・苦手なことを知るテストを行なった。
　これには３つの項目があり、「自己自身」「主張する力」「受け止める力」である。
　私は「主張する力」より「受け止める力」が高いので、
言いたいことが言えないことが多いという結果が出ました。
　そういったことをテストなどで行い、自分の得意な部分や苦手の部分を学びました。

・「叱る」のロールプレイングを通して。
→どうすれば相手に伝えたいことを言い、そして相手との関係を壊さずに築けるかを３人グループで考えました。
　このロールプレイングでも４つの重要なことがあり、
　それは「整理と手順」「ボディラーゲ」「気持ち」「聞きながら」である。
　私は特に言葉の「整理と手順」と部分が足りないことをロールプレイングを通して気づくことが出来ました。
　話す前に、話す内容などを考えてから、話をするように望む。

・「ビジョン」を考えながら、人間関係を築く。
→アサーションを学んでいるときに、私は特に「ビジョン」についてお話を頂きました。
　「苦手な人」とコミュニケーションをするときに、
無理をしながら話すことはしなくてもいい。
　しかし「苦手な人」と人間関係を築く時に、
「その相手とどのような将来の関係を築くか」を考える。

・聞くことにフィルターをかけない。
→聞くことはどんな状態の時でも、重要なことである。
　「叱る」「話す」など相手に伝える時にも、
まずは相手の「意見」を聞かなくてはいけない。
　感情などのフィルターをかけないで、純粋に聞くように心がける。
　特に私の場合は、将来のために心がけるようにする。

日本ベンチャー大學２期生　平野慎也（東京成徳大学卒・千葉県出身）

営業件数：１３
獲得件数：０
最終順位：第３位

１３日時点ではトップだったが、最終日終えてみて３位。。。
同じエリアの小林先輩、大滝さんに負けたのが悔しい！小林先輩、大滝さん、最終日受注５件、現時点トップ、おめでとうございます！

【経験は足で稼ぐ】…
もっと自分から件数を稼ぎにいく努力をすべきだった。もし、自分が店長の立場なら、２番目に来た営業ではなく、１番最初に目をつけてくれた営業から商品を買う。まずは足を運び、印象を与える！
あらかじめの下準備とエリア絞りがいかに重要かも知りました。
はじめはただやみくもにやっても、息の長いお付き合いをするにはお客様と私たち、どちらも気持ち良くなれるようこちらが努力しなければいけない。

その為には、コミュニケーションと同じで、まずは相手を受け入れ、知ることから始めないといけない。営業でも同じだなと感じました。

今回はこのような貴重な体験をさせて頂き、心より感謝申し上げます。

※下記、今まで活用した資料です。
【改善点】
・値段の話は相手が食いついてきてから
・相手の反応が良くてもすぐには引かない。もっと押していく。
　⇒すぐ「また明日感想をお願いします。とせっかくのチャンスを台無しにしている場面もあった。」
・バディとのコミュニケーション
　⇒二人の王道の攻め方の確立がまだ出来ていない。沈黙がまだたまに流れている。
・サンプルやチラシを上手く活用する。
　⇒いつも間を嫌って渡すケースが多いような…。攻め時に渡すよう我慢も必要。タイミングが大事。

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商品～クリーミーエール～
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●一口目から美味しい。
●フルーティーな味わい。（酵母が生きているから。）
●ゲップが出にくい。（酵母が生きているから）
●大手と比べて圧倒的に泡がきめ細かくクリーミー。柔らかい。泡が長持ち。
●アサヒやキリンとは全く別のビール。料理の味が引き立つ。
●[アンバーエール]は麦芽をこがしている。(６種類ほどの麦を使っている。)
●仕込み１日の発酵から仕上げまで『約１ヶ月間』かけて完成に至る。
●アルコール度数は【５．５％】。実はハンドメイドの為、少し前後する。
●地ビールの「地」は【自】でもある。“自分たちのビール"という意味。
●麦芽はドイツとイギリス産を使っている。
●ホップはドイツ、チェコ、アメリカ産など数種類を使っている。
●アンバーエールのアンバーは琥珀という意味である。
●多摩の大地からくみ上げた井戸水を使っている。(地下１００メートル)
●味が濃い料理や甘いものなどが特に合わせやすい。
●健康にも良いので、食事の締めの一杯には最適。
●ほぼ手作業で作られている。
●アサヒやメーカービールとは全く違う味わい。
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　営業
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基本は【クリーミーエール】の販売。話が乗れば『アンバーエール』の販売の提案もＯＫ。しかし、アンバーエールを売る際は、無門庵に要相談。営業時間は「５分」⇒「３分」褒めて褒めて褒めまくる。
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エリア
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・立川駅北口。
⇒個人経営の店が多い。去年の営業研修で行き尽くしている可能性が高い。無門庵から立川駅北口まで『徒歩約２０分』
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戦略
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●マーケティングした上で、営業開始時刻が早い店から営業を仕掛ける。一般的に『１５時～１６時が攻め頃の時間帯』。個人経営、特に販売価格が高そうなお店の方が、可能性が高い。
●１７時には営業を切り上げ、その後は店を回って一品くらい頼んで、店の人と絡んで「置いてもらえそうかどうかマーケティング」する。
●コップを持ち歩き、お客様にも試飲して判断してもらうと良い。
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心構え
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●お店のお客様の顔を思い浮かべて営業する。お客様満足度向上を意識する。
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マーケティング
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【案件①】
大手生ビールは５００ｍｌで約２８０円。カミカゼは３３０ｍｌで●●●円。(仕入れ原価は３６７円)
「どういう店なら置いてくれそうか？」
「自分たちがカミカゼを飲みたいと思う店はどんな店か？」という考えが重要。⇒営業に無駄な動きを無くす為。
※ちなみにカミカゼは【京都】によく出荷されている。
⇒少し高級店に取ってもらいやすい傾向がある。
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カミカゼビールの売り文句
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●単価【一本税込３６７円】。最低【６本２２０２円】から販売させていただいております。
⇒そこから先の交渉は後ほど、社員の者が担当となっております。
・感触の良い所は一度でなく、何度も通い詰める。
・ランチェスター戦略(立川を盛り上げたいというストーリーを持たせる)
・明日の●●時にお伺いすればよろしいですか？
・ピークの時間帯は？
・店を誉める
・カミカゼビールの由来を話す
・売る物の知識不足から来る不安が相手に伝わるのは最悪
・嘘・適当なでまかせは言わない。次回までに調べてくることを伝える。宿題にする！
・営業の5つのJ・・・時間、情報、情熱、人脈、邪道(アイデア)
・ネットより足で情報収集。
・営業の10分に全力。感情を込める。
・店を観察し、想像して質問を考える。店主の興味のあるネタ、強みのネタ、目に見える変化のネタ。
・アンケート回収をやる場合、さりげないサンクスカードと資料を投函して興味を持ってもらう。営業努力がカギ。
・質問して情報を引き出す。
売り込む側が、質問7,8割。最後に御用聞きやセールス。引き出した情報を、自分の知識や経験を基に発展・膨らませる。売り込む商品に直接関わりない情報でも、相手に役立つならば提供する。信頼に繋がる。
・地ビールを既に取り入れている所に行く。(なぜ地ビールを取り入れているのですか？)
・先に決められたエリアの居酒屋を全てリストアップ。そして、ルートを決める。(いかに効率よく店を回れるか？)
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営業
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利点…あなたの魅力を引き立たせる。―――質問力
特徴…商品の良い所を伝える。―――表現力
◆「ちょっと」という言葉遣いは良くない。
⇒態度で自信なさげなのと言葉で自信なさげなのは、伝わり方が全然違う。どこかで筋を通さなければならない。抽象的な表現だけは避けるべし！
・相手のフィールド(興味のある分野)に入っていく。人は「変化」「得意」を話したい。

目標…３日で１０件！
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懐石料理　無門庵～カミカゼビール～の歴史【想い！】
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1940年代頃、無門庵は旅館でした。太平洋戦争が始まり、ここ無門庵が陸軍将校の専用旅館として定され、
カミカゼと呼ばれた特攻隊の方々が、特攻の出発地である知覧や沖縄に行かれる前にここに泊られていたという歴史があります。そして、無門庵の人間は亭主も板前も仲居もすべて誠心誠意つくしたと今日まで語られて参り私たちこれをつぐものたちも「心をもって作法を成す」の心構えで、お客様ひとり一人が、心から来店して良かったと感じていただけることが、何よりの喜びと感じております。使命として、歴史から忘れ去られていっているこの「カミカゼ」を決して忘れてはならないと、ビールとして商品化することとしました。ビールにしたのはアメリカ文化の取り入れという事で、「日米合作」、つまり平和を願ってのものです。
　その想いとして、社長の小林敬三は本当に美味しい物が分かる人にだけ飲んでもらいたい。味の分かる人にだけ飲んでもらいたい」という想いがあります。

【地ビールと大手ビールの違い】
●生きている酵母を用いている。(大手は長持ちさせる為に酵母を除去している。)
●上記ゆえに大量生産出来ない。(カミカゼは1回に2000㍑しか製造できない。)
●天然水を用いている。
●こだわりの天然水を用いている。
●副原料を使っていない。(大手は米・とうもろこし粉・でんぷんなどを混ぜている。)
●添加物を使っていない。(大手は酸味料・糖類を用いている。)
●発酵後の加工をしていない。(大手は完全ろ過・加熱殺菌をしている。副原料や香料で調合している。)
●製法ほとんどハンドメイド(瓶の栓まで手作業。)
●完成品はその都度、若干味が異なる。(季節や気温によって微妙に違う。なぜなら酵母が生きているから。)

【地ビールの良いところ】
●酵母が生きているから健康に良い。お腹に良い。便秘が治る。
●ホンモノのビールは地ビールのこと。(ビールは本来麦芽１００％のものを言う。しかし日本では50%以上麦芽が入っていれば「ビール」として商品化し販売することが許されている。しかし、世界基準では１００％以下は「ビール」として販売することができない。)

【カミカゼビールを飲まれる上での注意点】
●酵母が生きていて腸の動きが活発化するため、飲みすぎるとお腹がゆるくなる。
●賞味期限が『４５日』の為、長期保存が出来ない。
●要冷蔵！(７℃～１０℃が望ましい。少し温度が高いほうが香りが立つから。料理がより引き立つから。)
●冷蔵庫があれば樽販売も可能。２０リットル。

【地ビールのお楽しみ方】
●社員の方はヨーグルトに少量混ぜて食べられる方もいらっしゃる。ある意味異色だが、お腹に優しい最強コンビとも言える。
●自分への『ご褒美ビール』として、飲まれる方が多い。

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■ルール■
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■“報告"“連絡"“相談"は絶対怠らない。
⇒クレームには素早く対応する。大事なことは【事を大きくする】
※営業日報を細かく付ける。
※小林先輩、大滝君チームとのホウレンソウ(営業先が被らないように！)
■聞かれて分からないことは「勉強してきます！」といって、課題とする。分からないことをさも分かっているかのように【ウソをついてはいけない！】
■営業活動は【21時まで】とする。
■[個人経営]：ご主人　[チェーン店]：店長さん　[専門店]：オーナー
■いきなり最初から「ベンチャー大學から…」とは言わない。
　まずは【無門庵の営業として…】名乗る。話の途中で「実は研修で…」というのは構わない。
■「宗教」や「政治」の話はしない。イメージが作り上げられるから。
■休憩でお店に入る際、「カミカゼビールの研修中で…」とは絶対名乗らない。サボっていると思われるから。


以上

日本ベンチャー大學２期生　川辺聖弥（大阪商業大学休学中・大阪府出身）

弌)ビールは重い
前回は、ひとり12本持っていたというビール。
きっとその重さを少しでも楽にしたいということで訪問件数が多かったのだと
気付いた。

弐)初受注
最初の印象と受注に結びつくかは比例しない。今回は「タイミング」と「ニーズ」が合致し、喜んでいただいた。
ビアガーデンで入れ替え時期というラッキーなタイミングだった。

参)18本追加！
サンプルがなくなってもご挨拶に周り、チラシを配って、
その後サンプルを持って行くという作戦を今元局長にいただいた。その結果サンプルがすぐ配れ、反応もとても良かった。


日本ベンチャー大學２期生　大美賀章裕（琉球大学卒・群馬県出身）

弌)京都より・・・
営業を初めてあれれ？！と感じた最初の感想は、
「京都の宿交渉より楽。。。」という感想です。
飲食店の人はとてもやさしくて、ビールという商材もあるので、
なかなか反応は悪くない。

弐)サンプル
居酒屋さんの店長は、ビール好きが多く、サンプルビールに
目を輝かせる方が多かった。
感想を聞かせて下さいという作戦で、次回のクロージングを
狙う。

参)哲学
パートナーの松元くんと考えが食い違う所があった。
明日、しっかり話し合いながらチームワークを磨いて行きたい。

日本ベンチャー大學２期生　大美賀章裕（琉球大学卒・群馬県出身）

商品に惚れこむ
→営業では自分が売りたいと思う商品にほれ込み絶対の自信を持って勧めなければ相手は買ってくれない。
そのためにも自分の扱う商品への知識、他社商品と比べての強み、商品が相手へもたらすメリットなどをしっかりと把握しておく必要がある。
明日の本番に向けてカミカゼビール、地ビールについてよく研究しておく。
また、今回はカミカゼビールが自分の扱う商品だが事業創造における自分の商品（私の場合は父の絵画）への研究ももっと徹底的に行う必要があると感じた。

お客様ニーズを引き出す
→今回のロールプレイングでは自分が話すことに夢中になってしまい上手く営業出来ていなかったと反省した。
お客様からニーズを引き出しその回答を提案することを意識して本番に挑む。
自分の扱う商品を通してお客様にどのようなメリットを提示できるかが重要である。
今回の研修のように販売店を相手とした場合、お客様だけでなく「お客様のお客様」の存在を考えた提案を考えなければならないと気づけたことも大きな学びだった。

臨機応変な営業
→営業をかけるお客様のタイプによって営業方法を変えていかなければならない。
お客様が自分の商品に興味を持ってくれているときは押す！
逆に門前払いの時は次に繋げるようにサンプルを置いて変えるなどその場に応じた対応を即座に判断しなければならない。
このような即座の判断は経験を積むほど向上していくと思うので一つの営業スタイルに捉われず様々なアプローチをかけていく。とにかく失敗を恐れずになんでもやってみる。

以上です。
本日もありがとうございました。


日本ベンチャー大學大学院、小林大哲（神奈川県出身、駒澤大学卒業）