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東京校の講義レポート

【10月20～23日】カミカゼビール営業拡販『営業実践学』

2009/10/23

20日から23日までの４日間、株式会社無門様で、営業実践をさせて頂きました。
何人かのアウトプットをアップいたします。

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営業は農業
→1日目で本命にあたった。飛び込んだ寿司屋の社長さんに営業の何たるかをレクチャーされる。
曰く、「営業は農業と同じ。種をまいて（飛び込んで）水をやって（何度も訪問して）実がついてはじめて収穫できる（契約）」、「商品は結局どれも同じようなもの。最後には人を見て買う」。
何度も何度も訪れて名前と顔を覚えてもらい親しくなって初めて契約の話ができる。これは人間関係でも同じだと思う。初対面では相手のことを信用できない。良い人か悪い人か、その判断すらできない。そんな人から商品を買うというのはやはり抵抗がある。
まずは相手に信用されること。契約の話はその次にくる。人間的な魅力を磨きこの人から買いたいと思わせることが重要である。

時間配分
→今回扱った商品は地ビール。必然的に営業先は居酒屋やバーに限られてくる。客商売なので営業時間中に訪問しても話を聞いてもらえる可能性が少ない。営業時間前に訪れなければならない。居酒屋とバーでは営業時間が多少ずれるので効率的に訪問順を決めなくてはならない。
今回の実習では訪問順などを考えずに動いてしまったために無駄な時間が結構できてしまった。反省を踏まえ次の機会にいかしたい。

交渉力
→今回の最大の反省点。交渉力が圧倒的に不足していると感じた。地ビールは価格が高く一般的な居酒屋では値段を理由に断られるケースが多かった。そんなときにデメリットをメリットに転換するような交渉ができなかった。
事前に商談のパターンを考えていてもいざ本番となると上手いこと主導権を握れず相手に会話のペースを握られてしまったことも反省点。
メリットと効果を具体的に示すことが何より重要だと感じた。

人情
→場末のスナックに訪問した時の話。そのスナックは80歳ぐらいのおばあさんが営業していた。店の中に招き入れられ色々と情報を教えてくれた。
店を出てしばらくしてからおばあさんから電話が掛かってきて新しい情報を教えてくれさらに応援までしてもらった。
実習終了後、お礼を含めて個人的に電話をしてみた。とても親身になって自分の人生を通してアドバイスをしてくれた。また立川に行く機会があったらおばあさんに会いに行こうと思う。
小さなご縁だったかもしれないけれど営業が辛い面ばかりではないということが分かりとても良い学びになったと感じている。

日本ベンチャー大學1期生　小林大哲

[飛び込み営業]

躊躇せず選り好みせずどんどん営業をかけるべし。
⇒　そば屋、ラーメン屋で契約を取れたグループもあった。どんな店で契約が取れる　
　　　かやってみなければ分からない。

一喜一憂するするなかれ。
⇒　一度目の訪問で好感触で浮かれていたが２度目で店に入った瞬間に断られた
　　　こともあれば、はじめは難しそうだと思ったところが３度目で契約に至った
　　　パターンもある。契約が決まるまでが勝負、気をゆるめず全力で対応する。

営業マインド。
⇒　初めのうちはサンプルを置いてもらうこと自分を売り込むことを目標とする。
　　いきなり商品を売りこもうとしない。
⇒　謙虚であっても遠慮はしない。相手の人も仕事の合間に時間を割いて話を聞い
　　てくれているので忙しい時間帯や曜日をさけるのは基本。一方で遠慮して腰の引
　　けた営業をしていると不審に思われたり見くびられたりしてしまう。人としては対等
　　な立場であることを忘れない。
⇒　楽しんでやる。お店に飛び込む前から「売れないかもしれない」と弱気だと元気な
　　営業ができないし実際に断られたときに「やっぱりダメだった」と負の連鎖が
　　起きて次のお店へ営業する際もためらってしまう。　途中から「どんな人が出てくる
　　のだろう。どんな対応をされるのだろう。店の内装はどんなだろう」と楽しんでやる
　　ようになってから苦にならなくなった。

ニーズの大切さ
⇒　世界中のビールを扱っているバーに営業をかけたときは５分で契約が取れた。
　　その店の店長さんは「日本のビールで変わったものが欲しかった」とおっしゃられ
　　ていて卸し価格や特徴など商品説明をほとんどしないままのお買い上げだった。　　
　　「ニーズがある」というのは凄く大事なことだと感じた。　

苦労したあとの地ビールは、美味い
⇒　４日間の営業活動を一生懸命やった後、打ち上げのビールは最高だった。
　　しんどいことがあるから喜び楽しみはよりきわ立つ。

この度は充実した営業研修を有難うございます！皆さんのお陰です。

日本ベンチャー大學１期生　中村寛

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