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【平成25年3月1・2日】 『営業研修　～家主さんのお悩み解決』

□1日の流れ
営業研修
　・・・フィット内定者と合同で営業研修に参加。
　　　コンパクトソーラー発電所の借地を提供してくれる
　　　家主さんの悩みを聞いてあげる。
　　　税金や維持費、農業後継者の悩みを解決するのが目的。

3月1日
・内定者研修主旨説明
・オリエンテーション
・パワーランチ
・基本知識修得
・ロープレ
・チーム編成、訪問準備

3月2日
・環境整備
・朝礼参加
・ロープレテスト
・訪問開始
・結果報告、学びアウトプット
・懇親会

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□気づき
3月1日
・営業が「なぜ」大事なのか
お客様と一番接して、お客様の悩みを聞き解決する。
商品力×営業力×管理力。良い商品を広げていって、お金を管理する。
「お客様の声」自分たちを良くするのもダメにするのもお客様。

・経済の豊かさと心の豊かさ
経済的に豊かだと感じている人…4%
心が豊かだと感じている人…10%
心が豊かになる条件 1位、経済 2位、健康 3位、趣味の充実
綺麗事を言ってもお金は大切。
ビジネスの在り方として経済性と社会性のバランスが大切。

・マズローの5段階欲求
生理的欲求→安全欲求→社会的欲求→尊厳欲求→自己実現の欲求。

・コンパクトソーラー発電所
48kwのソ－ラーパネル+借地＝コンパクトソーラー発電所。
今回の訪問営業では借地を提供してくれる家主さんの悩みを聞いてあげる。
税金の悩み、維持費の悩み、農業後継者の悩み。
これらを解決するのが目的。

・ロープレ
営業でお客様を訪問時にすることは
自己開示、会社案内、訪問目的（コンパクトソーラー発電の案内）、借地条件の説明。
お客様にとって我々は怪しい不審者。
まずは自己開示をして、その印象を薄くしないと話は聞いてくれない。
会社案内や事業説明をしていく中で、お客さまの悩みを聞き、悩みの解決の力になる。
実際にトークマニュアルを作成し、何度も練習して固めていく。

・訪問準備
今回はチームで営業を行った。
営業場所への行き方。行く順番。訪問先の分担など前もっての準備が大切。
効率よく回れる順路決めや必要な情報の確認をしっかりしておく。

3月2日
・環境整備
一つ一つの場所を丁寧に細かくすることで、気づきが増える。
掃除だけではなく、普段の気づきにもつながる。 その気づきが大切！！

・朝礼
営業場所にいけば、自分は会社の代表。
お客様に不快な思いをさせるとそれは会社全体の評価となる。
責任をもって、看板を背負っていると意識する。

・ハイタッチ
元気よく、一日のスタート。 欝の人は上を向けない。
ハイタッチをして上を向き、元気で前向きに。

－営業本番
　（ベン大チーム 結果：訪問数16件 アポ確定3件/個人結果 訪問数5件 アポ1件）

・チームワークの大切さ
運転：井上君、ナビ：国村くん、ヘルプ：香川さん、安藝。
自然とこの配置となったが、間違いなく一番良い配置だった。
営業に向かう前には「出来る！！」「頑張って」と自然と励ましの言葉が飛び交う。
営業を回っていて楽しく、モチベーションを常に上げれたのは、みんなのおかげだと感じた。
チームワークの大切さを実感した。

・第一印象が大切
私が最初に回った訪問先は、家の作りが古く
玄関先までの道をウロウロしてしまった。
そこを家主さんに見られてしまい。完璧に不審者扱い。
はじめに悪い印象を与えてしまったら、
お客様は壁をつくり話は聞いてくれない。

・周りの人の協力
2件目の家主さんの家はボロボロで人が住める状態ではなかった。
通りすがりのおばあちゃんに話を聞いてみると、
家主さんはガンになり大阪で入院しているらしい。
また、土地の管理は親戚の人がやっていると教えてくれ、
親戚の家まで案内してくれた。
私が唯一アポが取れたのがこの紹介してくれた先の人。
おばあちゃんに本当に感謝。

・雑談だらけの訪問
3件目の家主さん宅では、雑談に花が咲いた。
家主の夫人さんに説明をしていたとき、
娘さんと孫が帰宅してきて、孫のお話や
お土産の猪の肉のお話をして盛り上がった。
お孫さんについて質問をしたら、
嬉しそうに楽しそうに話してくれた。
雑談もお客様に心を開いてもらうには大切だったのか、
家主の夫と話し合ってからということで、
アポを取ることはできなかったが、検討すると言ってくれた。

□実行すること
・反復練習は工夫をしながら。
・環境整備を徹底。

□全体の感想
私の職場では営業をすることは少ないかもしれないが、
この2日間はとても学びになった。
実際に訪問するのは怖かったし、不安だったがやってみると
お客様の温かさに触れることもできたし、
アポが取れたときは本当に嬉しかった。
（逆に冷たい対応を取られたときはとても辛かった）
インパクト・コンパクト・コンセプトな台本を用意しながらも、
本番では臨機応変な対応が必要。
大切なのはお客様から話を聞き出す質問力や、
お客様に悩みを話してもらえるような雰囲気作りではないかと感じた。

From:安藝崇文（徳島大学4年）＠JVU徳島校1期生

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■気づき
・まずは相手に自分が何者かを知らせて、安心感を与えなければならない
・営業は車の運転や地図の検索、ルート決めなど、
　お客様と接する以外にすることがたくさんある
・チームワークの大切さ、一丸となって戦う気持ちを思い出した
・細かな所まで目を配らせる大切さ、表面だけではダメ！
・100-1＝0　自分は会社の代表であることを忘れてはならない

■実行すること
・自己開示を自然にできるように意識する
　相手に安心感を与える会話ができるようになる
・物事を表面だけではなく、細かなところまで見る

■全体の感想
この二日間で、仕事をする上で最も大切な、お客様の声を聞く営業を体験しました。
私は、運が悪く、不在ばかりで1人の方としか営業をすることができませんでした。
最初、すごく緊張して、冷たくされるんじゃないかと不安でいっぱいでしたが、
そのお客様は大変やさしくお話を聞いてくださり、自分の営業に自信をもつことが出来ました。
また、営業は、運転したり、地図で行き先を調べたり、ルートを決めたり、
お客様と接する以外に、しなければいけないことがあることが分かりました。
これも、実際に経験をしなければわからないことなので、
やっぱり体験って大切だなと思いました。
本当に、この研修に参加して良かったと思います。

From:国村一貴（徳島大学４年）＠JVU 徳島校１期生

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○ 気づき
・清掃
普段より大人数で行い、自分の掃除範囲が狭くなったことで
些細な汚れが気になり、細かい場所まで掃除した。

・ロープレ
他の参加者のロープレを聞き、その人にしかない良さに気づいた。
よい部分を各自持っていて、真似できる点が参加者ごとに存在した。

・地主様訪問
ロープレで学んだことを、全て出し切れた訳ではないが
実際にお客様の声を聞くことができたのが、非常に新鮮で面白かった。
しかし,相手の悩みを引き出す事が出来ず、
悩みを解決するまでに至れなかった。

・結果報告
　ベン大結果報告：16件訪問3アポ取得
　個人結果報告：3件訪問1アポ取得

・徳島校初めての敗北
今回、フィット内定者VS徳島校で地主様次回アポ取得勝負をしたが
一位のチームと同じ数しかアポを取得することができなかった。
これは参加することが出来なかった、他の徳島校メンバーに申し訳なく思う。

・徳島校とフィット内定者３つの違い
１．確実に徳島校の学生の方が熱い。
２．徳島校の学生全員が本気で勝ちたいと思っていた。
３．一年間共に学び培ったチームワーク。

○実行すること
・リベンジマッチ開催
・質問力を強化する
・来季生獲得
・人を引き付けるキャッチを書けるようになる

○感想
今回の研修で、徳島校の素晴らしさ及びベンチャー大學の良さを感じました。
徳島校メンバーは一人一人、真剣に研修に取り組み、
一番を目指す姿勢を最後まで貫き通していました。
勝ちに貪欲な徳島校メンバー、学生を成長させてくれた鈴江社長、
ベンチャー大學に感謝します。

Ｆｒｏｍ：井上透＠ＪＶＵ徳島校1期生

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